赵倩倩的办公室在省电视台大楼的十五层，窗户正对着省城的主干道。陈凡进去的时候，她正在接电话，话筒夹在肩膀和耳朵之间，手里翻着一份文件，同时在便签上飞快地记着什么。看到陈凡，她用手指了指沙发，示意他先坐。
这间办公室不大，但收拾得很利索。桌上摞着整齐的文件盒，墙上的白板写满了排期表，窗台上摆着一盆绿萝，叶子油亮。没有多余的东西。
挂了电话，赵倩倩转过身来。她穿着一件白色的衬衫，外面套了件浅灰色的西装马甲，头发刚过肩膀，用一根黑色的皮筋松松地扎着。她的五官算不上惊艳，但组合在一起很舒服——尤其是眼睛，看人的时候带着一种职业性的专注，像在随时评估你话里的信息量。
“凡尘地产，陈凡。”她念了一遍名片上的字，抬起头，“城东那块地就是你拿的？二十五万一亩，你买的时候七万五。圈里都传遍了，说有个十八岁的小子空手套白狼。”
“运气好。”
赵倩倩笑了一下，是那种“我信你才怪”的笑。她把名片放进桌上的名片盒里，盒子里已经插满了各式各样的名片，像一丛五颜六色的草。
“说吧，找我什么事。你的沈顾问没一起来？”
陈凡自动忽略了后半句。他把凡尘花园的宣传需求简单说了一遍——楼盘定位、目标客户、开盘时间、预算上限。赵倩倩听得很认真，不时在笔记本上记几个字，遇到关键数字会追问一句。等他说完，她把笔一放，靠在椅背上想了片刻。
“你这个思路不对。”
陈凡没有反驳，等她继续说。他喜欢和这种直接的人打交道，省时间。
“你想的是打广告——报纸、电视、广播，铺天盖地地砸。但你想过没有，江城人连‘商品房’是什么都没搞明白，你砸再多广告也是白砸。他们不知道商品房和单位集资房的区别，不知道买了之后产权归自己，不知道可以自由买卖，不知道可以贷款按揭。你得像教小学生一样，从最基础的教起。”
“怎么教？”
“软文。不是广告，是新闻报道的形式。讲清楚什么是商品房，买商品房有什么好处，产权是怎么回事，贷款怎么办。不能用广告的口吻，要站在老百姓的角度，用他们听得懂的话。让他们觉得这是新闻，是政策解读，是利好消息。等他们把概念搞清楚了，你再推凡尘花园，事半功倍。”
陈凡沉默了几秒。这个女人确实懂行。前世的房地产广告正是这么演化过来的——早期开发商只知道砸硬广，后来才慢慢学会“教育市场”。赵倩倩在1999年就能想到这一层，眼光确实超前。
“还有这里，”赵倩倩翻开笔记本，指着刚才记下的一行字，“你说你的目标客户是个体户。那你的广告就不该放在黄金档电视剧时段。个体户什么时候看电视？不是晚上七点，那会儿他们还在店里忙。也不是晚上八点，那是家庭主妇追剧的时间。个体户真正坐下来看电视，是晚上九点半以后——收了摊，吃了饭，泡杯茶，看一眼新闻和天气预报。你的广告应该放在那个时段，钱花得少，效果还好。”
陈凡站起来，伸出手。
“赵小姐，凡尘花园的广告代理，交给你了。”
赵倩倩握住他的手。她的手掌干燥有力，不像那些养尊处优的职场女性，倒像经常干活的人。陈凡后来才知道，赵倩倩是从县电视台一路拼上来的，扛过摄像机、写过通稿、剪过片子，台里最脏最累的活她都干过。
“不过我收费不便宜。”她说。
“值就行。”
“你也不问问价？”
“你要多少，自己开。我只管付钱。”
赵倩倩盯着他看了两秒，然后笑了。这一次的笑和刚才不一样，眼角弯了一下，整张脸都生动起来。
“你这个人有意思。行，这个单子我接了。一周之内，我给你出方案。到时候你看效果再付钱。”
陈凡走后，赵倩倩坐在办公桌前，把刚才记的笔记重新翻了一遍。凡尘地产，陈凡，十八岁。城东五亩地，七万五进，二十五万出，净赚八十七万，还不卖，要自己开发。这个人要么是疯子，要么是天才。
她把笔记本合上，拿起电话拨了个号码。
“喂，王老师吗？我倩倩。有个选题想跟您聊聊，关于商品房的……”
一周后，江城电视台的晚间新闻播出了一条三分钟的专题报道——《商品房来了，你准备好了吗？》。
没有主持人出镜，全是实地采访加旁白。第一个镜头是北京的一个商品房小区，草坪、花坛、整齐的停车位，小孩在滑梯上玩耍。旁白说：“在北京、上海、广州，商品房已经成为老百姓购房的主要选择。产权清晰、自由买卖、银行按揭——这些概念，对江城人来说还很陌生。”
镜头一切，切到江城。拥挤的老街、低矮的平房、晾在电线上的衣服。一位中年妇女对着镜头说：“我家五口人住四十平方，儿子结婚了还跟我们挤一间屋，中间拉个帘子。想买房子，哪有啊？单位不分，市场上又没有卖的。”
接着是一位穿皮夹克的个体户：“我做服装批发的，手里有点钱。想买套大点的房子，看了好几个地方都不卖。人家说那是单位的房子，不对外。”
然后镜头一转，出现了凡尘花园的效果图。不是生硬地切过去，而是通过一位规划局官员的采访自然带出来：“城东新区作为江城未来的城市副中心，规划了全市首个商品房小区——凡尘花园。这将为江城居民提供一种全新的居住选择。”
最后是陈凡的镜头。他站在凡尘花园的工地前，背后是已经平整好的土地和刚立起来的塔吊。十一月的风吹着他的头发，他穿着一件深蓝色的工装外套，没有打领带，看起来不像老板，倒像个刚从工地上下来的人。
“我们的理念很简单。让江城人住上好房子。人车分流、中心花园、大面积采光——这些在一线城市已经是标配了，江城也不该落后。凡尘花园是第一个，但不会是最后一个。”
他没有说“买我们的房子吧”。从头到尾没有一句广告语。但每一个镜头、每一句旁白，都在告诉江城人：商品房是好东西，凡尘花园是好房子。
同期，江城日报在第二版刊登了一篇半版文章，标题是《开发区首个商品房小区落地城东，先交钱先选房引热议》。文章署名是“本报记者”，但明眼人都看得出来，这篇稿子经过了精心的策划。文章以“记者调查”的口吻，详细介绍了凡尘花园的人车分流、中心花园、落地窗等创新设计，同时大篇幅解答了老百姓最关心的问题——开发商靠不靠谱？
文章写道：“凡尘地产由本地企业家陈凡创立，旗下拥有凡尘建材、红星印刷厂等实体产业，是江城近年来成长最快的民营企业之一。业内人士表示，有实体产业支撑的开发商，资金实力和履约能力更有保障。”
这句话是赵倩倩特意加上的。她对陈凡说：“老百姓怕什么？怕你跑路。你得让他们知道，你跑不了——你的厂、你的店、你的根基全在江城。跑得了和尚跑不了庙。”
广告铺开之后，效果远超预期。
售楼处还没建好，陈凡临时租用了江城酒店的房间做接待中心。一张沙盘、几套户型模型、六把椅子、两部红色的电话机。电话公布出去的第一天，两部座机从早响到晚，话务员来不及挂上一个电话，下一个就打了进来。六个临时招来的售楼小姐轮流接听，嗓子全哑了。
咨询的问题五花八门。有人问首付多少，有人问能不能用公积金，有人问房子是砖混还是框架，有人问买了之后能不能落户口，还有人问物业费多少钱、有没有暖气、能不能养狗。每一个问题都被记录下来，陈凡让沈月整理成一份《客户百问》，发给每个售楼小姐背熟。
赵倩倩又出了一个主意：在酒店宴会厅搞一个“商品房知识讲座”，每周六下午一场，免费听。陈凡亲自讲，从产权证怎么办到贷款怎么还，掰开揉碎了讲。来听的人一场比一场多，最后连走廊都站满了人。
讲座结束后，一个穿着棉袄的中年男人挤到陈凡面前，手里攥着一个塑料袋。“陈老板，我听你讲了两次了。你这人实在，不忽悠。我信你。”他把塑料袋往桌上一放，里面是整整齐齐的十沓百元大钞，“这是我卖了乡下房子的钱，加上这些年做小买卖攒的。我定一套最大的。”
陈凡看着那个塑料袋，看着那些皱巴巴的钞票，忽然觉得嗓子有点紧。前世的他也是这样——攥着父母攒了一辈子的钱，到处看房子，生怕被骗，生怕买贵了，生怕开发商跑路。那时候他多希望遇到一个不忽悠的开发商。
“叔，你贵姓？”
“免贵，姓王。”
“王叔，你放心。房子盖好之前，你随时可以来工地看。哪个环节偷工减料了，你指出来，我返工。”
老王头眼眶红了。他握着陈凡的手，使劲摇了摇，什么都没说。
消息传出去后，来交定金的人更多了。很多人是听了亲戚朋友介绍来的，进门就问“陈老板在不在”。陈凡每天在酒店从早待到晚，一个一个跟客户聊。不是推销，是真的聊——家里几口人，老人要不要一起住，孩子多大了，平时做啥生意。聊完了，他给人推荐户型。推荐的不一定非要是最贵的，而是要最适合的，虽然现在是单一市场，但是还轮不到你来筛选客户，能成交才是最实在的。
赵倩倩来送下一期广告方案的时候，在酒店大堂待了一个下午。她看着陈凡跟一个卖菜的阿姨聊了半小时，最后推荐了一套八十多平的二楼。“您年纪大了，二楼方便。不用等电梯，拎菜不费劲。这套总价低，月供压力小，您留着钱养老。”
卖菜阿姨千恩万谢地走了。赵倩倩走过去，在陈凡对面坐下。
“你知道吗，我做广告这么多年，见过会忽悠的，没见过你这么实在的。”
“房子可能是有些人一辈子最大的一次买卖。人家把半辈子的积蓄交给你，你不能忽悠，你也不敢忽悠。”
赵倩倩看着他，眼神里多了一点什么。
“陈凡，如果有一天我要买房，一定找你。”
“到时候给你打折。”
赵倩倩笑了。她笑起来的时候眼睛弯弯的，整张脸都柔和下来，不像那个在办公室里杀伐决断的女强人。
“我不要折扣。你给我挑一套最好的。”
傍晚时分，陈凡离开酒店，去了红星印刷厂。秦岚正在车间里盯着凡尘花园宣传册的印刷。德国进口的四色机轰隆隆地运转，一张张印满户型图和效果图的铜版纸从机器里吐出来，带着温热的油墨味。秦岚每隔一会儿就抽出一张检查墨色，对着灯光看套印准不准。
看到陈凡进来，她把手里刚抽出的样张递过去。“这批货的质量，比省城的大开发商还强。我用的是进口铜版纸，墨色加了光油，摸起来有质感。”
陈凡翻看着样张。老宋画的效果图被还原得很好，中心花园的绿色层次分明，落地窗的反光都印出来了。户型图上的尺寸标注清晰锐利，连最小的数字都看得清楚。
“辛苦了。”
“不辛苦。你给了我印刷厂活路，我替你印好东西，应该的。”秦岚低下头，继续检查墨色。印刷机的轰鸣声填满了两人之间的沉默。
陈凡靠在车间门口，看着秦岚忙碌。她的工装袖口沾着油墨，额头上沁着细汗，头发从帽子里漏出来几缕，贴在脸颊上。印刷机的指示灯在她脸上投下明灭的光。
“你盯着看什么？”秦岚没回头，声音从轰鸣的机器声中传过来。
“没看什么。”
秦岚感觉自己的耳根发热。她赶紧抽出一张新样张，对着灯光看了很久，其实那张样张和前面的一模一样，根本不需要看那么久。
开盘前两天，赵倩倩打来电话。
“广播电台那边我谈妥了。江城交通广播，早晚高峰时段，每天八次，每次三十秒。费用比电视便宜得多。你不是说客户里跑运输的多么？开车的人都听广播。”
“好。”
“还有，我让人印了两万张传单，明天开始在各大集贸市场、批发市场、长途汽车站派发。个体户在哪儿，传单就到哪儿。传单上印了户型图和咨询电话，还有一个‘凭此传单开盘当日享九九折’的优惠。带传单来的人越多，现场越火爆，从众效应就越强。”
“你想得真周到。”
“这是我的专业。对了，开盘那天我来现场，帮你盯着媒体。万一有记者来采访，我替你挡。”
挂了电话，陈凡站在酒店大堂门口，看着外面渐渐暗下来的天色。街灯一盏一盏亮起来，照亮了城东那片空旷的土地。塔吊的影子矗立在暮色中，像一个沉默的哨兵。
后天就是开盘的日子。
手机震动了一下。秦岚发来的短信：“宣传册全部印完，明天送到酒店。放心。”
又震了一下。沈月发的：“市场调查的客户回访做完了，确认意向客户一百三十组。后天见。”
陆陆续续的又收到了林雨桐的短信：“我在省城，不能回来陪你。加油。等你忙完了我去看你。”
陈凡把手机攥在手里，站在1999年十二月的寒风中，忽然觉得没有那么冷了。
他回到临时办公室，翻开笔记本，在新的一页写下：
1999年12月3日，重生第一百四十七天。
后天开盘。赵倩倩的广告方案远远超出了我的预期。她不只是会打广告，她懂得如何教育市场、建立信任。她说的话我记下了：老百姓怕什么？怕你跑路。你得让他们知道，你跑不了。凡尘的根在江城，我不会跑。这辈子都不会。
之前有个姓王的大叔，拿着卖乡下房子的钱来交定金。他说“我信你”。“信你”这两个字，比什么都重。我不会辜负这份信任。
秦岚印的宣传册质量很好。她在车间里盯着墨色的样子，让我想起了妈。都是被生活逼着长大的女人，再难也不弯腰。沈月回访了一百三十组意向客户，每一组都确认了。赵倩倩连广播和传单都想到了。她们每个人都在用自己的方式帮我。
我不是一个人在战斗。
他合上笔记本。窗外的风更大了，吹得电线呜呜作响。远处的城东，塔吊上的灯在夜风中微微摇晃，像一颗不肯坠落的星星。