五月初，苏婉晴站在省城最大的百货商场门前，抬头看着那栋八层高的建筑。
这是全省最高端的购物中心，三楼女装区汇集了十几个本地知名品牌。
她调整呼吸，推门走进招商部。
接待她的是一名三十多岁的女经理，姓王，穿着剪裁得体的套装。
“您是婉风品牌的负责人？”王经理看着她手里的资料。
“对。”苏婉晴把品牌画册推过去。“我想申请三楼女装区的专柜。”
王经理翻开画册，视线在设计稿上停了片刻。
“画册做得不错。”她抬起头。“但我们这里竞争很激烈，同期申请的品牌有八家。”
苏婉晴从包里拿出三份销售报表。
“这是婉风现有三个专柜的真实销售数据。”
本市两个专柜，月均流水各五万。
邻市专柜开业才两个月，月流水已经稳定在三万。
“数据不错。”王经理把报表放到一边。“但有个问题。”
苏婉晴坐直身子。
“您说。”
“婉风在本市有一定知名度，但在省城，没人听过这个品牌。”王经理的手指敲了敲桌面。“我们三楼女装区的年度保底流水是八十万，月租五千，流水扣点百分之十，入场费三万。”
“这些我都清楚。”苏婉晴没有退缩。
“那您觉得，一个省城消费者不认识的品牌，凭什么能完成八十万的年流水？”
王经理的语气不算尖锐，问题却很直接。
苏婉晴把画册翻到款式展示页。
“婉风的设计偏职业简约风，面料和做工都有保障。”她指了指其中几款。“这些是我们的爆款，在本市专柜复购率超过三成。”
“复购率高，说明老顾客认可。”王经理点了点头。“但省城顾客不是老顾客。”
苏婉晴停了停，换了个说法。
“我们会做开业推广。”
“什么样的推广？”
“首月全场八折，前两周在百货门口做品牌快闪展示。”苏婉晴把准备好的推广方案递过去。“还会联合省城两所大学做校园穿搭活动，让学生群体先认识婉风。”
王经理接过方案，翻了几页。
“方案有诚意。”她合上方案，抬起头。“但还不够。”
苏婉晴握住手里的笔。
“您希望看到什么？”
“我希望看到婉风在省城有真正的品牌认知度。”王经理把方案推回去。“打折谁都会，但打折吸引来的客人，下次还会因为打折去别家。”
“您准备怎么让省城顾客认识婉风、记住婉风，并且愿意按原价购买？”
苏婉晴的手指在笔杆上停住。
这个问题，她没有准备好答案。
王经理看了她片刻，站起身。
“这样吧，您的资料我收下了，初审应该能通过。”她走到门口，回过头。“第二轮面试时，您必须带着完整的品牌推广方案来。”
“不是打折方案，是要让婉风在省城站稳脚跟的方案。”
苏婉晴站起身，握紧手里的画册。
“我明白了。”
“那就等通知吧。”王经理拉开门。“初审结果三天内会出来。”
苏婉晴走出招商部，坐进回本市的大巴车里。
车窗外，省城的高楼逐步远去。
她翻开记录本，在空白页上写下几行字。
怎样让省城顾客认识婉风？
怎样让她们记住婉风？
怎样让她们愿意按原价购买？
她盯着这三个问题，手里的笔迟迟没有落下。
回到本市已经是傍晚。
苏婉晴没有回家，直接去了陈锋的办公室。
陈锋正在看联盟巡查报告，抬头看见她。
“怎么样？”
苏婉晴把画册和方案放到桌上，在椅子里坐下。
“初审应该能过，但第二轮面试要带完整的品牌推广方案。”
陈锋翻开她的方案，扫了一遍。
“快闪、校园活动、首月八折。”他合上方案。“这些都是常规操作。”
“我明白还不够。”苏婉晴靠回椅背。“招商经理问我，怎么让省城顾客认识婉风、记住婉风，并且愿意按原价购买。”
“我答不上来。”
陈锋安静了片刻，拿起桌上的笔。
“省城顾客不认识婉风，是因为她们没见过。”他在纸上写下几行字。“打折只能让她们试一次，试完以后呢？”
“她们为什么要第二次来？”
苏婉晴看着他写的字，没有开口。
“婉风的优势是什么？”陈锋抬起头。
“设计简约、做工扎实、复购率高。”苏婉晴逐条说出来。
“对。”陈锋在“复购率高”下面划了一道线。“这说明老顾客认可婉风的品质和风格。”
“但省城顾客不是老顾客，她们需要一个理由，相信婉风值得试。”
苏婉晴握住笔，手指在笔杆上敲了两下。
“什么理由？”
“展示真实的穿搭效果。”陈锋把纸推到她面前。“省城有时尚类社区论坛，你找几个模特，把婉风的款式穿出来，拍成照片发上去。”
“配上真实的购买渠道和价格，让她们知道婉风在省城百货有专柜。”
苏婉晴看着他写的方案，眼睛亮了起来。
“论坛传播比线下快，成本也低。”
“对。”陈锋放下笔。“快闪和校园活动可以做，但那只是锦上添花。论坛才是你打开省城市场的第一步。”
苏婉晴拿起纸，仔细看了一遍。
“我需要找几个模特？”
“三到五个，身材、气质都要符合婉风的定位。”陈锋翻开她的画册，指了指其中几款。“职业装找成熟些的，休闲款找年轻些的。”
“拍摄场景呢？”
“省城的写字楼、咖啡馆、大学校园，都可以。”陈锋合上画册。“场景要真实，不能摆拍得太假。”
“让人一看就觉得，这衣服穿出来就是这个效果。”
苏婉晴把方案收进包里，站起身。
“我明天就开始准备。”
“别急。”陈锋抬手示意她坐下。“还有一件事。”
苏婉晴重新坐回椅子里。
“省城百货的入场费、押金、租金，加起来要多少钱？”
苏婉晴翻开记录本，算了一遍。
“入场费三万，押三付三，月租五千，合计七万八。”
“你现在账上有多少钱？”
“十二万。”苏婉晴合上本子。“扣掉七万八，还剩四万二。”
“够吗？”陈锋盯着她。
“够。”苏婉晴没有犹豫。“省城专柜如果做起来，月流水至少八万，扣掉成本和扣点，净利能到两万。”
“四万二的流动资金足够支撑三个月。”
陈锋点了点头，没有多问。
“那就去做。”
苏婉晴站起身，拎起包往外走。
走到门口时，她回过头。
“谢谢。”
陈锋抬起头，看着她。
“省城是你证明婉风能走出本市的关键一步。”他停了停。“做好了，全省百货的门都会对你开。”
苏婉晴握住包带，点了点头。
“我会做好的。”