沈青山今年十岁。
十岁的男孩在青石村能做什么？放牛、割草、帮家里做活、挨骂。沈青山做的是后面三种：帮家里做活，帮姐姐磨豆腐、搬灶台、拎水桶；挨骂，祖母骂他不长脑子，大伯母骂他手脚慢。
但他最近开始做一件没人安排他做的事。
送货。
不是赶集的送货，赶集的送货是李大牛挑担子去镇上。青山做的是村里内部的送货，把豆腐、豆腐脑和豆腐干送到村里买的人家门口。
这个想法不是沈青禾提出的，是青山自己想出来的。
他观察了三天，三天里他注意到一件事：村里有人想吃豆腐但不去赶集。不去赶集的原因各不相同：孟婶腿脚不好走不了十里路去镇上，翠花婶赶集只买粮不买豆腐（她以前从沈家直接拿），老赵家的人嫌赶集麻烦，来回一趟要两个时辰，两个时辰用来做活比用来赶集值。
这些人是沈青禾的潜在客户，潜在的意思是想买但买不到。买不到不是因为没供给，供给有，赶集日摊子上卖。买不到是因为获取渠道不通，渠道只在镇上集市，集市只在赶集日开。
青山想通了这件事以后，找沈青禾说了。
姐，村里有人想吃豆腐但不去赶集。我跑得快，十里路我半小时能到。我帮他们送。
他说这话的时候站在院子里，手里捏着一把镰刀，镰刀是刚磨好的，刃口在月光下闪了一下，像是眨了一眼。他的脸上有一种表情，不是请求的表情，是报告的表情，像是一个士兵在向上级汇报他已经完成了侦察任务。
沈青禾看着他，青山十岁，个子不高但腿长，腿长的比例像是他把身高的三分之二都给了腿。腿长的人跑得快，跑得快的人在村里可以做一件事：跑腿送货。送货不需要力气，需要速度和路线。速度他有，十里路半小时。路线他需要学。
你送货的范围，不只是村里，是十里以内的所有村子。
十里？青山的眼睛睁了一下，睁的方式不是惊讶，是计算。十里意味着跑一趟大约半小时，半小时来回一小时。一天跑四趟就是四个村子，每个村子大约十到十五户人家，每户买一到两碗豆腐脑或一两块豆腐。
对。十里以内，东边的赵家庄、南边的何家屯、北边的刘家沟、西边的青石镇边上那几个散居户。这些地方的人不去镇上赶集，赶集太远或者太懒。但他们会买豆腐，如果有人送上门。
上门送货，这个概念在前世的商业体系里叫配送服务。配送服务的核心价值不是产品本身，是便利性，便利性的溢价大约是百分之二十到三十。也就是说：赶集日零卖豆腐一板十二文，送货上门可以卖一板十五文，多出来的三文是跑腿费。跑腿费不是加价，是服务费。服务费是合理的，因为送货的人把买家去赶集的时间成本省了，省了两个时辰，两个时辰用来做活值三十文，三十文省了只花三文跑腿费，划算。
送货的价格，豆腐一板十五文，豆腐脑一碗四文，豆腐干一块七文。比赶集日贵三文，三文是跑腿费。你告诉买家：这三文不是加价，是我跑腿的工钱。他们省了赶集的时间，我赚了跑腿的钱，两边都不亏。
青山点头，点头的方式和李大牛不同。李大牛点头幅度大、下巴移两寸；青山点头幅度小但速度快，下巴往下移半寸就回来了，像是点头是一个快捷键，按一下就行不用长按。
我明天就开始跑。先跑赵家庄，赵家庄最近，十里路半小时到了。
先别跑，先去赵家庄摸一下情况。摸的方式不是直接问人要不要买豆腐，是看。看什么？看赵家庄有多少户人家，看他们做饭的时间（上午还是下午），看他们有没有其他买豆腐的渠道（镇上赶集？隔壁村？）。看完了回来告诉我，我再给你规划送货路线。
沈青山听完了以后，把镰刀插回腰间，插的方式不是慢慢放，是快快塞，像是镰刀是一个需要迅速归位的工具，归位晚了就耽误下一件事。
明白了，先看再跑。
他转身走了，走的步伐快，脚掌踩在地面上有一种弹的感觉，像是他的脚底装了弹簧，每一步的落地和起步之间几乎没有停顿。
第二天早上，青山跑了赵家庄。
赵家庄在青石村东边，十里路，沿着田间小道走，路过两块荒地和一个水塘，水塘的边上有一棵歪脖子柳树，柳树的枝条垂在水面上，像是一个人在水里洗头发。
青山跑到赵家庄用了二十分钟，比他预估的半小时快了十分钟。快的原因是他跑的不是走，是跑。十岁的男孩跑十里路不像成年人走路那么吃力，他的腿长比例让他在小道上跑起来像是一只兔子在草丛里窜，步幅小但频率高，每一步的落地时间短到像是脚在地面上的接触只是一碰就走。
到了赵家庄以后他做了沈青禾要求的三件事：
第一件：看户数。赵家庄大约二十户人家，二十户的规模和青石村差不多，但赵家庄的地比青石村好，靠着一条从山上流下来的小溪，灌溉方便，田里的麦子长得比青石村的壮。但赵家庄没有豆腐坊，他们吃的豆腐是从镇上赶集买回来的，赶集日是每五天一次，赶一次集来回两个时辰。
第二件：看做饭时间。赵家庄的人做饭分两拨，上午九点做早饭（他们起得晚，因为冬天田里没活），下午四点做晚饭。做饭的时间意味着买豆腐的时间，如果送货的时间卡在做饭之前一小时，买豆腐的人正好需要新鲜的豆腐做菜。
第三件：看有没有其他买豆腐的渠道。赵家庄没有自己的豆腐坊，赶集是唯一的渠道。但赶集日是每五天一次，不赶集的日子他们吃不到新鲜豆腐。不赶集的日子有四天，四天里赵家庄的二十户人家想吃豆腐只能等下一次赶集。
四天的空白期，空白期就是市场空间。
青山跑完了赵家庄以后又跑了何家屯，何家屯在南边，八里路，比赵家庄近。何家屯小，大约十五户，也没有豆腐坊。何家屯的人赶集日和赵家庄一样，每五天一次。
他跑了两个村子用了大约一个半时辰，跑回来的时候脸上带着汗，汗在冷空气里凝了一层薄霜，像是有人在他的额头上撒了一层盐。但他没有喘，十岁的男孩跑二十里路不喘，像是他的肺是给跑步做的，不是给躺着做的。
姐，赵家庄二十户，何家屯十五户。两个村子都没有豆腐坊，赶集是唯一渠道，空白期四天。送货价格按你说的，豆腐一板十五文，豆腐脑一碗四文，豆腐干一块七文。
他说完以后站在院子里，手插在腰间，镰刀还在腰上挂着，他的站姿像是一个随时准备出发的人，不是站在原地等人安排的人，是站在原地等下一步指令的人。
沈青禾听了他的汇报以后做了两件事：
第一件：规划送货路线。赵家庄和何家屯在同一天送货，上午八点出发（卡在做饭前一小时），先跑何家屯（近，八里路），然后赵家庄（远，十里路），总路程约十八里，用时一个时辰左右。一个时辰送两个村，效率够。
第二件：定价策略。送货上门比赶集零卖贵三文，三文是跑腿费。但三文的溢价不能太高，太高买家会觉得贵，太低青山的跑腿不值钱。三文刚好，三文等于一碗豆腐脑的赶集价，买家花了三文省了两个时辰，两个时辰值三十文以上，三文是合理的。
明天八点出发，先何家屯后赵家庄。带货量：豆腐四板、豆腐脑十五碗、豆腐干六块、腐竹十根。带货量根据你今天摸的数据推算，赵家庄二十户，保守估计五户买，每户买一板豆腐加两碗豆腐脑；何家屯十五户，保守估计三户买，每户买一板豆腐加一碗豆腐脑。带货量有余，有余不怕，卖不完带回来赶集日再卖。
青山点头——快捷键式点头，半寸就回来。
姐，我跑腿的工钱怎么算？
按送货量的利润提成，每卖一板豆腐你提成一文，每卖一碗豆腐脑你提成半文，豆腐干和腐竹各提成一文。一天的提成大约十五到二十文，一个月大约四百五十到六百文。
四百五十到六百文，比做短工的十五文一天多多了。但青山的跑腿不是短工，短工是一天十五文固定，跑腿是提成制，提成跟着销量走，销量跟着口碑走，口碑跟着时间走。时间长了口碑好了销量大了提成就多了，这也是螺旋。
青山听完了提成方案以后，脸上的表情变了，变的方式是从变成了。确认的意思不是我知道了这条路我找到了。十岁的男孩找到了一条路，路的方向是从跑腿到提成到更大的业务。
我明天就开始跑。
他的声音带着一种急，急和青谷的急不同。青谷的急是我想学的急，安静、内敛、像是在肚子里烧一把小火。青山的急是我想做的急，外放、直白、像是火烧到了外面，手和脚都在动，动的方向是往前冲。
沈青禾看着他的急，她没有拦，也没有推。她只是说了一句话：跑的时候看路，不是看目的地。路上有坑、有泥、有冰。看路的速度比看目的地的速度快，你才能跑得稳。
青山把这句话记住了，记的方式不是写在木板上，是放在脑子里。他的脑子不像青谷那样一遍记住不用第二遍，他需要两遍，但两遍就够了。
第二天早上八点，沈青山出发了。
他跑的速度比昨天更快，快的原因不是他更急了，是他找到了跑的节奏：步幅小、频率高、落地轻，像是一只猫在屋顶上走路，每一步都踩在实处但每一步都不留痕迹。
他跑了何家屯，三户买了豆腐，共三板加三碗豆腐脑。何家屯的人第一次看到有人把豆腐送到家门口，表情从这是啥变成了方便嗳。方便，这个词从买家嘴里出来的时候，沈青禾的定价策略就生效了：三文跑腿费换来的不是豆腐，是方便。方便值三文。
然后他跑了赵家庄，五户买了豆腐，共五板加十碗豆腐脑加两块豆腐干。赵家庄的买家比何家屯多，多是因为赵家庄更大（二十户 vs 十五户），也因为赵家庄离镇上更远（十里 vs 八里），远意味着赶集更不方便，不方便意味着送货上门更有价值。
一天跑了两个村子，送货收入：
何家屯：三板x15文=45文 + 三碗x4文=12文 = 57文
赵家庄：五板x15文=75文 + 十碗x4文=40文 + 两块x7文=14文 = 129文
合计：186文。
青山的提成：57文的提成约7文 + 129文的提成约15文 = 22文。
22文。十岁的男孩一天赚了22文，比做短工的成年人一天15文还多7文。
他跑回来的时候脸上的汗更多了，但汗下面有一种东西不一样了。不是骄傲——十岁的男孩不会骄傲于赚钱。是另一种东西，是。
沈青山以前在家里是的，祖母说他不长脑子，大伯母说他手脚慢，他自己也觉得自己只是姐姐的小跟班。跟班不需要脑子，只需要跟着走、帮着搬、挨着骂。
但现在他有用，有用的方式不是帮忙，是独立做一件姐姐安排但他自己完成的事。完成以后的结果是他赚了22文提成，22文是他第一次靠自己赚的钱。不多，但够买三斤盐，够弟弟两天的药钱。
他把铜钱攥在手心里，攥的方式不是紧紧攥，是稳稳攥。稳和紧不同，紧是怕丢，稳是确认在。铜钱在手心里的温度从凉变成了温，温是手掌的热传过去了，传完了以后铜钱不再是凉的金属片了，是带着手掌温度的小圆片。
姐，明天我跑刘家沟。
刘家沟在北边，十二里路，比赵家庄更远。远意味着赶集更不方便，不方便意味着送货更有价值。
沈青禾点头：先摸情况再跑，和赵家庄一样。
青山点头，快捷键式点头。然后他转身去磨镰刀，明天跑刘家沟的路上可能要割草，割草需要镰刀。
他磨镰刀的时候手上的动作比以前更精确了，精确不是因为他磨多了，是因为他知道了镰刀是他的工具。工具需要保养，保养的方式是磨刃、擦油、挂腰间。这些他以前不做，以前镰刀是姐姐让他拿的，拿完了放回去，没有保养的意识。现在镰刀是他自己要用的，自己用的东西要自己保养。
这个变化是小的，小到祖母看不出来，大伯母看不出来，甚至柳氏也看不出来。但沈青禾看出来了：弟弟从变成了，业务是自己的事，帮忙是别人的事。自己的事和别人的事之间的区别不是字面的，是心理的。心理的区别是：自己的事你会主动想、主动做、主动优化；别人的事你只做到被要求的程度。
青山在做自己的事了。