广交会开幕前的最后一天，羊城的风里裹着珠江口的潮气和展馆周围新刷油漆的味道。
林墨站在轻工交易团布展区的入口处，手里拿着一张已经卷了边的展位平面图，目光在图纸和现场之间来回比对。
二轻局直属展位已经从三天前的光架子变成了一个完整的商务空间，靠墙的展板贴上了统一色调的装饰面板，中央洽谈区的实木长桌和椅子已经就位，书架上的竹编文件架、藤编台灯、木雕摆件各归其位。
整个展厅还没有完全收尾，工人正在做最后的灯具调试，几名从木器研究所来的设计师穿梭在展位之间，对照图纸做微调。
沈蕙站在展位入口的屏风旁边，手里拿着一块软布，正在擦拭藤编屏风表面残留的灰尘。
“林局，墙面这块展示板的高度是不是再往上调五公分？现在站在一米六的位置看，上沿的样品编号会被灯架挡住。”一个年轻的设计师从隔壁展位探过头来。
林墨走过去看了一眼，点头道：“调。另外右边那组射灯的角度偏了，把光打到背景板上去了，重新调一下，要打到样品正面。”
正说着，展馆入口方向传来一阵脚步声。林墨转头看见朱局长陪着一个张副部长快步走来，身后还跟着外贸部门的几个人。
张副部长步伐利落，目光锐利。林墨从朱局长陪行的姿态和周围人的间距判断第一次深切感受到了一个部级领导的出行规格。
“林墨，给你介绍一下，这是中轻总公司的郑总。”朱局长走到近前，侧身让出位子。
“郑总，这就是二轻局的林墨同志，今年秋交会轻工交易团的副团长，负责二轻局分管行业展位的布置和货源组织。”
郑总伸出手来，握手的力度很足：“林墨同志，你们二轻局今年这个展位，我听我们部门的同志提了好几次。刚才一路走过来，你们这边是唯一一个把家具和工艺品摆成样板间的。这个做法，我在国内的展会头一回见，国外倒是已经有苗头。”
“而且你这个布置比很多国外大公司做的还要好。”
林墨握住他的手，微微颔首：“郑总过奖了。主要是想让外商一眼能看到产品用起来是什么样子，光摆样品，图片拍得再好，外商脑子里还是空的。”
张副部长目光越过林墨的肩膀，朝展厅深处看了一眼。他的视线在那一面通高的实木书架和旁边的藤编屏风上停了两秒，然后松开手，迈步往展位里面走。
林墨跟在后面，目光和朱局长碰了一下。朱局长微微摇头，那意思是“他自己要来的，我没安排”。
张副部长走得比林墨预想的快很多。他先扫过整面墙的实木书架——那是北方家具厂提供的红松框架配桦木层板，旁边配着竹编文件架和藤编收纳盒。
然后走到中央洽谈区的实木长桌旁边，手指在桌面上轻轻敲了两下，听声音辨厚度。又蹲下来看了看桌腿和横撑之间的榫卯接合处，站起来的时候没有说什么，但眼睛里的光比刚才亮了一些。
“这套桌椅也是你那个木器研究所设计的？”
“是，这套桌椅，桌面的厚度是四公分，榫卯结构用的是传统的抱肩榫，承重测试做到了两百公斤。”林墨在旁边答道。
“桌子的设计思路是既能当会议桌用，也能当餐桌用。桌面上的文件架和台灯都是展品，外商坐下来谈的时候可以直接上手。”
郑总拉开一把椅子坐下来，侧身看着桌上那一排展示品——竹编文件架、藤编台灯、木雕笔筒，每一件都配着一张标签卡片，上面用中英文标注了品名、规格、材质、工艺特点和价格区间。
他拿起那个木雕笔筒翻看底部的刻字，又摸了摸竹编文件架的收口处，最后把卡片拿起来看了好一会儿。
“这个卡片，是你们自己做的？”
“木器研究所的设计师做的。卡片上的规格参数是按外贸部门的报价单格式来的，外商看中哪件产品，直接拿卡片去洽谈区下单。”
郑总把卡片放回去，站起身来往展位深处走。他沿着展位的U型动线走了一圈，从实木家具区到板式家具区，从木器工艺品区到竹藤编织区，最后停在展位出口处那面场景图前面。
那面墙上挂着四组放大的场景照片，是木器研究所设计组根据林墨的判断做出来的——普通家庭、酒店客房、会议室、高端接待厅。每一组场景照片下面都附了一小段说明文字，标注了目标市场、使用场景和推荐产品组合。
郑总在这面墙前面站了将近两分钟。他先是整体看了一遍，又从左到右逐张看，最后走到那组高端接待厅的场景照片前面，弯腰凑近看了细节。
照片上是一间欧式风格的大厅，深色的木地板、厚重的地毯、繁复的石膏线，中央摆着一组实木雕花座椅，靠墙的边桌上放着竹编果盘和藤编灯罩，角落里立着一件将近一人高的藤编屏风。
整个场景的色调跟周围格格不入，但那些家具和工艺品的款式、材质、色彩，又确实能融入其中。
“这组照片，目标客户是谁？”郑总直起身来，转头问林墨。
“东欧和中东的高端客户。这两个市场对厚重、雕花、有历史感的家具有需求，但又接受东方风格的装饰元素”。
“我们去年广交会有一个波兰客户看中了一套雕花座椅，因为当时没有配套的竹编和藤编产品，单子没签下来。今年把配套做全了。”
郑总没有接话。他转身走回洽谈区，在长桌旁边坐下来，看着桌面上那排卡片和旁边整齐码放的样品图册。沉默了几息之后，他开口了。
“林墨同志，这个展位从设计到布置，全部是你负责的？”
“整体思路是我提的，具体设计是木器研究所的设计师完成的，布展是二轻局几个处室一起配合做的。”
“你刚才说去年那个波兰客户看中了雕花座椅但没签下来。今年有联系过吗？”
“联系过了。外贸部门的同志通过中轻总公司在华沙的代表处给那个客户发了邀请函，他确认会来。”
郑总微微颔首，靠在椅背上，手指在桌面上轻轻叩了一下。他环顾了一圈展位，目光从书架到桌椅，从工艺品到场景图，最后落在林墨身上。
“你这个展位的思路，跟以往广交会轻工展区的做法完全不同。以前是把产品摆出来，把价格标上，外商走过来看一眼，问几句价格，签单走人。你把展厅做成一个可以直接用的空间，外商走进来，看到的是成品用起来的样子。”
他停了一下，目光在那面场景图上又走了一遍。“你这个做法，不止在国内是独一份，在国际大展上也是能吸引眼球的。我去过科隆和米兰的家居展，他们的展位设计也是往场景化方向走的，但他们是单品类展示。你把家具、工艺品、编织品组合成一个完整的空间，这个思路比他们还要往前走一步。”
朱局长在旁边接了一句：“郑总，您这个评价，对我们二轻局来说是很大的鼓励。”
郑总摆摆手：“我不是鼓励，是实事求是。刚才我从正门进来的时候，最先看到的就是你们这个展位。其他展位都是货架式的陈列，只有你们这边像一个房间。外商往里面走的时候，脚是不会停的。”
他说完这句话，站起来，跟林墨又握了一次手：“广交会这几天，你们的展位可能会很忙。有什么需要中轻总公司配合的，直接找外贸部门的同志，也可以直接找我。”
“谢谢郑总。”
郑总走后不到十分钟，展位入口处又来了两个人。走在前面的是一个四十来岁的中年人，穿着浅灰色的短袖衬衫，胸前别着一枚“交易团”的工作证，身后的年轻人抱着一摞材料，看着像秘书。
“林墨同志在吗？我是粤省二轻局的，姓周。”
林墨从洽谈区站起来，走过去跟他握了手。周同志的手掌温热而干燥，握得不算用力，但目光在展位里扫了一圈，像是在对照什么。
“林墨同志，你们这个展位布置得很有特色。”周同志松开手，站在入口处往里面看，“我上午就听说了，部里二轻局今年把展位重新设计过。刚才专门过来看看。”
他顿了一下，语气没有变化，但话锋微微转了一点。“不过林墨同志，我有个事想跟你商量一下。你们这个展位的位置虽然不如我们粤省的好，但外商从正门进来之后，最先看到的反而是你们这边。上午有几个我们邀请的客户，进门之后直接朝你们这个方向走了。”
“周同志的意思是？”林墨问。
“你们这个展位的设计确实吸引人，我们局里几个同志看了之后都觉得好。但是不是可以考虑一下，在展位入口的地方稍微调整一下方位？”
“或者在外商进门的时候，有意识地往两边分流一下？我们粤省二轻局跟你们是兄弟单位，今年也备了不少好货。”
周同志的语气客气，但意思很清楚——你们这个展位太扎眼了，客商都被吸过去了，我们那边连个过路客都捞不着。
林墨没有立刻接话。他看了朱局长一眼，朱局长靠在书架旁边，双手抱臂，表情不动。
“周同志，展位的布置是交易团统一安排的，方位调整这件事我这边做不了主。”林墨的语气平静。
“不过客商分流的问题，我可以在下午的碰头会上跟张副部长提一下，看看有没有协调的办法。”
周同志的表情微微松了一下：“那就麻烦林墨同志了。我们也是从大局出发，毕竟粤省二轻局也是轻工系统的一部分，订单太难看，面子上过不去。”
“理解。”
周同志走后，朱局长从书架旁边走过来，站在林墨身边，看着他的背影消失在展馆的拐角处。
“粤省那边的人，来得比我想的快。”朱局长的声音不高。
“他们展位的位置比我们好，但设计不如我们，客商被吸过来是必然的。这种事，你处理得对，不能硬顶，也不能软。放在碰头会上让上面去协调。”
林墨点了点头，没有说话。他转身走回洽谈区，在长桌旁边坐下来，翻开笔记本，把刚才郑总和周同志说的话简单记了几行。
下午碰头会上的协调，他心里已经有了底。
广交会开幕那天，羊城的天气热得像夏天，展馆里的电风扇开到最大档，还是压不住人潮涌进来的热度。
轻工交易团的展厅，二轻局直属展位前面的人流从开门那一刻起就没有断过。林墨站在洽谈区旁边，看着第一波外商走进展位的样子，心里那根弦终于松了半寸。
他们走进来的姿态跟去年完全不同，去年的外商大多是路过，扫一眼货架上的样品，问几句价格，然后转身走人。
今年他们走进来的时候，脚步是慢的，目光是往两边探的，有的人进门之后直接朝书架走过去，伸手摸了摸竹编文件架的收口，又翻开旁边的藤编收纳盒看了看内部结构。
不到半个小时，洽谈区的实木长桌旁边就坐满了人。
木器研究所的五个设计师各自负责一个品类，冯云起在板式家具区给三个欧洲客户讲解酒店客房套系的尺寸标准，宋舒在软体家具区拿着一只沙发坐垫样品给一个北美客户解释座垫密度和面料耐磨度，沈蕙在竹藤编织区和一个日本客户用英语夹杂着日语讨论灯罩的编织纹路。
林墨在展位入口处站了一会儿，目光扫过整个展厅。二轻局直属展位左边是日化小组的展位，右边是五金小组的展位，两个展位的人流量都比去年多。
日化小组的展位前面站着几个东南亚客户，正在看产品样品；五金小组那边有几个中东客户在跟工作人员交谈。虽然比不上木材加工展位的人气，但至少不是去年的冷清场面。
“林局，板式家具那边签了第一单。”李干事从洽谈区快步走过来，手里拿着一份刚填好的意向单，“荷兰客户，酒店客房套系，首批三百套。”
林墨接过意向单看了一眼，客户要的是书桌、衣柜、床头柜和椅子四件套，规格和尺寸跟冯云起设计的第一版方案完全一致。“确认一下交货期和付款方式，生产端那边我去安排。”
李干事应了一声，转身走回洽谈区。
接下来两天，展位前面的外商越来越多。欧洲客户在板式家具区停留的时间最长，他们反复比对尺寸参数和材料规格，特别是衣柜的深度和书桌的高度。
冯云起在旁边逐项解释，偶尔拿出卷尺现场测量，用数据回答客户的每一个疑问。
美洲客户更关注软体家具的耐久性，宋舒把沙发坐垫的样品翻过来，指着底部的结构和填充层剖面，一项一项说明材料密度和疲劳测试的数据。
日本和韩国的客户则集中在竹藤编织区，他们对果盘、灯罩和坐垫套的编织工艺表现出了极大的兴趣。
沈蕙带着老陈师傅一起接待，老陈师傅的手上一直没停，一边回答客户的问题一边现场编了一只小果盘，整个动作行云流水。
几个日本客户站在旁边看了将近二十分钟，最后当场签了一批竹编果盘和藤编灯罩的订单。