第三天上午，林墨刚走进展位，就看见李干事从洽谈区跑过来，手里攥着几张意向单。
“林局，昨天一天的成交量已经出来了。
林墨接过意向单翻了翻，目光在几组数字上停了一下：“比去年同期呢？”
“板式家具是去年同期的两倍多，实木家具不到两倍。木器工艺品和竹藤编织这块，去年没有统一组织，没有可比数据，但从今年的订单量来看，三天之内已经超过往年整个秋交会的总量了。”
“人流量呢？”
“从进门统计来看，二轻局直属展位的外商到访量是去年同期的三倍以上。其中欧洲客户占四成，美洲客户占三成，日本和韩国客户占两成，剩下的是东南亚和中东的。”
林墨把意向单还给李干事：“继续盯着，有什么问题随时跟我说。”
上午十点左右，一个穿着深蓝色西装的中年外商在展位里转了一圈之后，径直走到林墨面前，用带着口音的英语开口了：“请问，这个展位是谁设计的？”
林墨用英语回答：“整体思路是我们团队做的。”
外商掏出一张名片递过来：“我是法国一家酒店的采购总监，我们正在筹备一间东方风格的精品酒店，需要定制一批家具和装饰品。你们的展品里有几件我很感兴趣，但规格和尺寸跟我们的需求不完全一致。我想跟你们的设计师谈谈，看能不能做定制。”
林墨接过名片看了一眼，是巴黎一家中型精品酒店的采购负责人。他侧身让出半个位子：“冯云起，过来一下。”
冯云起从板式家具区快步走过来。林墨把外商的需求简单说了一遍，冯云起听了几句就接过话头，从口袋里掏出卷尺，一边问外商的房间尺寸一边在笔记本上快速画着草图。
外商说了几句之后，冯云起抬头看着林墨：“林局，他们酒店的房间面积比我们标准客房大了将近三成，家具的尺寸需要重新做。另外他们想要一套雕花风格的床头柜，这个需要木器工艺那边配合。”
“你把需求记下来，回去之后出一版定制方案。工期和成本先做初步估算，等广交会结束之后再确认。”
冯云起应了一声，继续跟外商讨论细节。
中午吃饭的时候，朱局长从外面走进来，脸色比上午复杂了一些。他在林墨旁边坐下来，端着搪瓷缸喝了一口水，放下之后没有立刻说话。
“怎么了，朱局？”
“上午粤省二轻局的周同志去找张副部长了。”朱局长的声音不高，只有林墨能听见，“还有鲁省和闽省的人也跟着去了。”
“他们说什么？”
“抱怨部里用‘崇洋的设计’把外商都吸到我们这边来了，把最好的肉都吃了，只留一点汤给他们。”
朱局长端起搪瓷缸又喝了一口，“周同志的原话是——‘部里展位的设计确实好，客商都往那边走，我们这边连个过路客都捞不着。广交会是全国轻工系统的广交会，不是咱们一家的。’”
林墨放下筷子，靠在椅背上。
“张副部长怎么说？”
“他没当场表态，说下午碰头会上一块讨论。但听秘书说，他让外贸部门的人先去统计各省二轻局这两天的成交量数据，明天上午报给他。”
“那就等数据出来再说。”
朱局长看了他一眼：“你心里有底？”
“有。”林墨重新拿起筷子，“粤省那几个展位的设计我看过，产品没问题，设计也不差，但展位布置还是老一套。客商路过的时候看一眼，不会进去。他们需要的不是把客商从我们这边拉走，是把客商吸引进自己的展位。这个事明天我给他们一个方案。”
朱局长没有再问，端起搪瓷缸把剩下的水喝完。
下午的碰头会上，张副部长坐在长桌主位，面前摊着各省二轻局这两天成交量的初步统计表。会议室里的气氛比前几天的协调会紧绷了一些，几个省局的负责人坐在一侧，偶尔低声交谈几句。
林墨坐在靠门的位置，面前只放了一本翻开的笔记本。
张副部长先把统计表上的数据念了一遍。部里二轻局直属木材加工展位前三天的成交量占整个轻工系统木材加工板块的将近一半，比去年同期增长了将近两倍。
其他各省二轻局的成交量有升有降，但总体增幅只有百分之十出头，跟直属展位的差距非常明显。
“数据大家都看到了。”张副部长把统计表放在桌面上，目光扫了一圈，“差距是客观存在的。今天下午不讨论‘为什么差距这么大’，讨论‘怎么把差距缩小’。各省二轻局的同志有什么想法，可以提出来。”
粤省的周同志先开口了，语气比上午跟林墨说话时多了一些正式：“张部长，我们粤省二轻局的情况是这样的。展位位置虽然好，但外商进门之后往右拐的多，往左拐的少。
“部里二轻局直属展位在右边，客商都被吸过去了。我们这边不是没有好产品，但客商走不到我们的展位前面，再好的产品也卖不出去。希望部里能够协调一下，在客商分流上做一些安排。”
鲁省的赵同志接过话头：“我们鲁省的情况也类似。鲁作家具在国内是叫得响的，但外商不了解，需要有人引导才能走到我们的展位前面。如果客商在部里展位就把订单签完了，我们这些省的工厂连露面的机会都没有。”
闽省的林同志也说了几句，大意跟粤省和鲁省差不多。
张副部长听完，转头看向林墨：“林墨同志，你有什么想法？”
林墨翻开笔记本，站起来走到挂图架前面。他没有用讲稿，从笔记本里抽出几页纸，在手里翻了一下，然后抬头看着台下。
“各位同志，刚才几位省局同志提的问题，我完全理解。客商分流确实是一个现实问题，但我想先跟大家同步一组数据。”
他拿起粉笔在挂图架的黑板上画了一个简图，标注了几个数字。
“前两天进入轻工展厅的外商总数比去年同期增长了将近八成。其中，二轻局直属展位的到访量占整个木材加工板块外商到访量的将近五成，其他各省合计占另外五成。
“也就是说，进入轻工展厅的外商总量是增加的，不是固定的。直属展位吸引来的外商，有一部分在看完之后会继续往两边走，并不会全部留在直属展位。”
他放下粉笔，转身面对会议室。“所以我们要解决的，不是‘直属展位把客商吸走了’，而是‘怎么让更多客商走进轻工展厅’。”
他停顿了一下，语气依然平稳。“我这里有一个方案。木器研究所前期设计了十几套备用方案，涵盖板式家具、实木家具、木器工艺品和竹藤编织四个品类，尺寸和风格都是针对出口市场的。
“这些方案还没有正式使用，各兄弟省局的工厂可以自行选择，如果有意使用，木器研究所可以授权生产工艺，专家团那边也可以派人去指导生产线改造。生产出来的产品，直接放到各省的展位上，客商看中哪一款，就在哪个展位下单。”
会议室里安静了几秒钟。粤省的周同志先反应过来，表情从紧绷变成了一种复杂的松动。鲁省的赵同志低下头在本子上记了几笔，闽省的林同志看向旁边的技术骨干，低声交谈了两句。
张副部长靠在椅背上，手指在桌面上叩了一下。“这个方案可以考虑。各厂根据自己的实际情况选择，不使用的不强求。另外，”他转向外贸部门的负责人，“你们那边还有什么意见？”
中轻总公司的一位副总开口了：“展位的事情我们先放一放。今天下午的成交数据我看了，有一点想请林墨同志解答一下。木材加工板块的出口均价，直属展位这边比去年略高，但各省的展位普遍比去年低了不少。这是什么原因？”
林墨回到座位上，翻开笔记本：“直属展位的产品都是木器研究所根据出口市场定向设计的，目标客户明确，品质稳定，客户愿意接受溢价。各省展位的产品品类比较散，客户的议价空间大，价格容易被压低。”
副总点了点头，没有继续追问。
第四天上午，广交会轻工展厅的人流量比前三天更大了。林墨站在二轻局直属展位的洽谈区旁边，看着李干事从外贸部门的临时办公室方向快步走过来，手里拿着一份刚打印出来的统计表。
“林局，前三天的总成交量已经出来了。木材加工板块整体比去年同期增长了将近八成，其中直属展位占了将近一半。但各省展位的成交量增幅只有百分之十五左右，鲁省、闽省和粤省的增幅都不到百分之十。”
林墨接过统计表看了一遍，把几组数字记在笔记本上。“外贸那边什么反应？”
“中轻总公司的副总上午找了张副部长，说木材加工这块的订单分布太集中，其他省的工厂没有吃到增量。另外，五金和日化那边也反映客商被木材加工展位吸走了不少。他们想请您过去一趟，商量个办法。”
林墨合上笔记本，跟着李干事穿过展厅走廊，走进外贸部门的临时办公区。一间不大的会议室里，中轻总公司的副总坐在主位上，旁边是外贸部门的几个业务员，张副部长坐在靠窗的位置，面前摊着几份统计表。
“林墨同志，坐。”副总指了指对面的椅子，“今天找你来，是想跟你商量一下木材加工板块的订单分布问题。你们这个展位的设计确实好，客商愿意进去，愿意签单，这是好事。但各省二轻局的展位成交量增幅很有限，长此以往，系统内部的矛盾会越来越大。”
林墨在椅子上坐下来，翻开笔记本：“我有一个想法，想先跟几位领导沟通一下。”
“你说。”
“第一个方案，是给各省提供备用设计方案。木器研究所前期设计了十几套备用方案，涵盖板式家具、实木家具、木器工艺品和竹藤编织四个品类，尺寸和风格都是针对出口市场的。这些方案可以直接授权给各省二轻局下属工厂使用，生产工艺由木器研究所提供，生产线如果需要改造，专家团派人去指导。产品连夜打样，放到各省展位上。”
副总听完，手指在桌面上轻轻叩了两下：“这个方案，我原则上同意。生产端的速度怎么样？打样需要多久？”
“如果工厂有现成的设备和工人，打样最快两天。如果生产线需要改造，可能需要的时间。改造方案可以分批进行，先把能做的做了，改造的排后面。不过如果用了我们木器所的方案，利润要分一部分到木器所来，比例按照不超过百分之十五来算”
“第二个方案呢？”
“第二个方案，是慢慢将价格往上调。现在直属展位和各省展位的价格差太小了，客商在直属展位签单，因为品质好、设计好、价格还不算太高。如果直属展位的价格往上走一走，一部分对价格敏感的客商会自然分流到各省展位去。”
外贸部门的业务员接话道：“价格往上调，会不会影响直属展位的竞争力？今年外贸盘子紧，客商对价格很敏感。”
“不会。”林墨说，“直属展位的产品跟各省展位的产品不在同一个品类上。直属展位卖的是设计、标准和品质，各省展位卖的是产能和成本。两种产品的目标客户不一样，价格调整不会造成正面冲突。而且，我们现在把价格往上调，是在给各省展位留出空间，让不同层级的客商都能找到适合的产品。”
副总沉默了片刻，转头看了张副部长一眼。张副部长靠在窗边，双手交叉搁在桌面上，此刻开口了：“林墨同志的分析有道理。木材加工板块的整体盘子比去年大，不是零和博弈。直属展位把价格往上调，各省展位就有空间把客户留住。这件事可以试。”
他停了一下，目光落在林墨身上：“具体怎么调，你来定。但有一个原则——不能影响木材加工板块的整体创汇额。”
“我建议从第四天下午开始，逐步往上调。每半天调一次，每次调百分之五到十，分三次调到目标价格。这样客商有一个接受的过程，不会一下子被吓跑。”
副总点了点头：“那定价权的事，张部长，您看是不是先让二轻局这边统一调整，我们外贸部门配合？”
张副部长想了想：“可以。木材加工产品的定价权暂时让二轻局统一调整，外贸部门负责对外报价的解释工作。第四天下午开始执行。”
散会之后，林墨没有回展位，先去了木器研究所设在展馆后方的临时打样间。沈蕙正在打样间里跟几个设计师核对备用方案的图纸，看见林墨进来，放下手里的铅笔。
“备用方案授权的事，上面同意了。”林墨把会议结果简要说了，“各厂根据自己的需要选择，工艺由研究所提供。打样这边能不能跟上？”
沈蕙点了点头：“备用方案的图纸都是现成的，只要工厂的工人到位，两天之内可以出第一批样品。我已经跟粤省和鲁省的几个厂联系过了，他们下午就能派人过来拿图纸。”
“那就先动起来。打样出来的产品，直接送到各省展位，统一挂木器研究所的质量认证标签。”
第四天下午两点，直属展位的价格开始调整。第一批调价的产品是板式家具的酒店客房套系，从原来的每套四十二美元上调到四十六美元。
冯云起在展位现场跟几个欧洲客户解释价格调整的原因——“原材料成本上涨，加上汇率变动，出口价格需要相应调整”。客户虽然有些犹豫，但大多数人还是接受了新价格，毕竟产品本身的设计和品质摆在那里。
到了第五天上午，价格又调了一次，板式家具的酒店客房套系从四十六美元调到五十二美元，实木家具的餐桌椅从六十八美元调到七十五美元。
这一次，一部分对价格比较敏感的客户开始犹豫了。有几个东南亚客户在展位里转了一圈，问了价格之后没有当场签单，转身往展厅深处走去。
下午三点，李干事从外贸部门回来，手里拿着一份新的统计数据。“林局，价格上调之后，直属展位的签单速度比前两天慢了一些，但成交均价上来了，整体创汇额没有下降。另外，各省展位的成交量从今天下午开始有明显提升，鲁省和闽省的几款实木家具签了不少新单，客商很多是从我们这边分流过去的。”
林墨把统计表看了一遍，递给朱局长。“再去调一次，把竹藤编织的价格也往上提一提，幅度控制在百分之五左右。”
第六天上午，价格第三次调整。板式家具的酒店客房套系调到五十八美元，实木家具的餐桌椅调到八十二美元，竹藤编织的果盘和灯罩上调百分之五到百分之八。
这一次调整之后，直属展位的客流量比前两天减少了一些，但留下来的客商大多是意向明确的优质客户，签单速度虽然没有前两天快，但单笔金额比前几天高了不少。
与此同时，各省展位的客流量和成交量都在稳步上升。粤省二轻局的展位前面从第四天下午开始排起了队，鲁省的实木家具区签了十几单欧洲客户，闽省的竹编工艺品也有了几笔来自日本的订单。
整个轻工展厅的木材加工板块，从第三天之前的“直属展位一家独大”，变成了第六天之后的“直属展位领跑、各省展位跟进”的格局。
第六天傍晚，张副部长在碰头会上做了简短总结。他面前摊着最新的统计表，语气比前几天松弛了不少。
“价格调整之后，各省二轻局的成交量已经上来了。到今天为止，木材加工板块的整体创汇额比去年同期增长了将近一倍，其中直属展位占六成，各省展位占四成。这个比例比前三天好看多了，也比去年全年的比例更均衡。”
他合上统计表，目光扫了一圈会议室。“林墨同志提出的两个方案——备用方案授权和价格梯次调整——已经见到了效果。后续几天，各省展位要继续做好打样和工艺对接工作，直属展位保持价格稳定，不再调整。”