四月初五。
沈青禾教青山谈判。
不是在屋里，是在院子里。院子里摆了两张凳子。一张给她，一张给青山。中间放了一块板豆腐：样品。
先看你的笔记。她说。
沈青山把昨晚写的纸递给她。纸上三段：数量、报价、说话方式。字歪，但意思清楚。
沈青禾看了。她用指甲在纸上划了两道：一道划在段，一道划在说话方式段。
数量，对了。十五斤，补五斤。但你还缺一条：交货方式。
交货方式？
鸿运楼在县城，我们怎么把豆腐送过去？是你每天背三十里路？还是李大牛送？还是雇人送？送一次多久？早上送，食肆几点要？下午送，来得及用吗？
沈青山愣了一下。他没想过这个。
应该是早上送，食肆开早市，中午做菜。豆腐要早上到。
早上到，几点？
七点？
七点太晚。沈青禾说，食肆五点备菜，豆腐五点半要到。五点半到县城，你几点出发？
沈青山算了算。三点半。走两个时辰，五点半到。
三点半出发，豆腐几点做？
凌晨磨豆浆，两点开始。三点成型。三点半，刚好能装箱出发。
沈青禾点头。时间线要对齐。磨豆、成型、装箱、出发、送达，五步。每一步的时间你要算清楚。算清楚了，你告诉跑堂：我们凌晨两点磨豆，五点半送到鸿运楼门口。准时，不准时扣一文。
扣一文？沈青山皱眉。我们自己扣？
自己扣。沈青禾说，你自己扣说明你对自己的货有信心。准时是承诺，承诺有代价。代价一文，便宜。但一文背后是你的信誉。信誉比一文值钱。
沈青山想了想。他拿起笔在纸上加了一行：交货：凌晨两点磨豆，五点半送达鸿运楼。迟到扣一文。
沈青禾看了一眼。好。再看报价。
她指着报价段。
一文二一斤：批发价。对。但你缺了一条：对比。
对比？
你一文二一斤，比孙记一文一斤，贵了两文。沈青禾说，你直接说贵两文，跑堂会想贵了，不用。但你说贵两文，省两千损耗，跑堂会想省两千，值。报价，不是说你多便宜。是说你多值。值要用对比来说。
她站起来。走到院墙边，墙上挂着一块旧木板。她用炭笔在木板上写了两列。
左列：孙记。右列：沈家。
孙记：一文一斤。煎十块碎三块。损耗四文半。月损耗一千三百五十文。
沈家：一文二一斤。煎十块碎一块。损耗一文半。月损耗三百文。差一千零五十文。
她写完了。退了一步。
看，差一千零五十文。一千零五十文，够买三石半粮。够一个五口之家吃三个月。你跟跑堂说，我们贵两文，但省一千零五十文。他算得出，他也是做生意的人。做生意的人，只看两个数：成本和利润。你的成本比孙记高两文。但你的损耗比孙记低一千零五十文。利润是他的。他省了一千零五十文，他赚了。他赚了他就用你的。
沈青山看着木板上的两列数字。他在心里算了一遍，对。差一千零五十文。
姐，这个对比，我是不是也应该写在纸上？
沈青禾说，但不要带纸去。纸放在脑子里。脑子里的东西比纸上的管用。你把纸给跑堂看，他会想你准备了这么多，是推销的。你不说，他问的时候，你脱口而出。脱口而出：他觉得你懂。懂比准备看起来厉害。
沈青山点头。他把木板上的两列数字背了一遍。背完，闭眼，在心里默了一遍。默完睁开眼。
差一千零五十文。月省三石半粮。够五口之家吃三个月。
对了。沈青禾说，再看说话方式。
她坐回凳子。
你昨天的第一句：请问掌柜在吗。第二句：谈供货
今天换个说法。沈青禾从凳子上拿起那块板豆腐。你进门，不说话。先把豆腐放在桌上。放完了再说。
先放豆腐？
先放。沈青禾把豆腐放在两张凳子中间的桌面上。人在看见东西之前，听你说话，他先判断你是谁。十岁小孩，他判断不懂事。但看见豆腐，他判断东西不错。先让他看见东西再让他听你说话。看见东西，他想这豆腐看着好好，他就愿意听你说。愿意听，你再说。
沈青山看着桌上的豆腐。白的，实，表面有细纹。
所以进门的第一步：不是说话。是放豆腐。
沈青禾说，第二步：问句。您看过这种豆腐吗？我来谈供货。问句，让他看。看了他觉得好。觉得好，他自己会问多少钱。他问你再答。他问，说明他需要。他需要，你才报价。
沈青山想了想。他在脑子里过了一遍流程，进门，放豆腐，问句，等他问，再答。
姐，如果他看了豆腐不问呢？
不问你就说一句。沈青禾站起来。这种豆腐煎了不碎。一句话。不是推销，是事实。事实他不能反驳。他不能反驳他只能想。想了，他可能问不碎？怎么不碎？问了你再答。
沈青山点头。他站起来，走到桌边。把豆腐拿起来。又放回去。
进门，放豆腐。等三息。问句您看过这种豆腐吗？他看了，他自己问。他不问，我说一句：这种豆腐煎了不碎。他问了，我答：一文二一斤。批发价。比孙记贵两文，但省一千零五十文损耗。
沈青禾说。但你最后少了一句。
少哪句？
收尾。沈青禾说，谈完了，不管成不成。你说一句：我后天再来。后天再来不是催。是留门。留了门，他还有机会想。想了两天，他可能改变主意。不留门他拒绝了，就没有第二次。
后天再来。沈青山念了一遍。好。我记住了。
沈青禾看着他。他的眼睛比昨天亮了。不是自信是知道。知道该怎么做比自信更稳。
还有最后一条。她说。
什么？
他笑你十岁，你笑回去。
笑回去？
笑回去，但不是冷笑。是笑一笑，然后说十岁，但我家的豆腐不碎。笑一笑化解尴尬。回到事实。笑和事实两样东西一起用。笑了，他不防你。说了事实他不能反驳。
沈青山试了一下。笑了一笑，有点僵硬。然后说十岁，但我家的豆腐不碎。说完，他自己觉得不对。笑太假了。
笑，不是表演。沈青禾说，是你真的觉得好笑。十岁谈生意确实好笑。好笑你就笑了。笑了，自然。自然他才觉得你是真的。
沈青山又试了一遍。这—他没有刻意笑。他只是想了一下，十岁谈生意。确实好笑。然后他笑了，笑得短，但自然。
十岁，但我家的豆腐不碎。
沈青禾点头。
对了。后天，你用这套去谈。谈完了，不管成不成，回来跟我说。
沈青山走出院子。走到门口，回头看了一眼。院里，沈青禾坐在凳子上。手里拿着账本。她在翻，翻到供货页。他在脑子里过了一遍：数量、报价、交货、说话方式、对比、收尾、笑。
七样东西。他记住了。
他走到自己的屋。把纸拿出来。把昨天的三段加上今天的三段交货方式、对比、收尾。六段。他再看了一遍，然后在最下面写了一行：
他笑我十岁，我笑回去。然后说：十岁，但我家的豆腐不碎。
他把纸放在枕下。躺下来。窗外，天色暗了。院里传来柳氏的声音，青山，吃饭了。
来了。
他走出屋。饭桌上，杂粮粥、腌萝卜、凉拌豆腐丝。他端起碗。粥凉了一点——他喝了一大口。
姐，明天，你还教我什么？
沈青禾看了他一眼。明天你背你的七样东西。背到脱口而出。背完了我考你。考过了后天去。
他吃完饭。碗放在桌上。走出院子。
走到栅栏边。栅栏上，裴长渊今天又放了一束新的艾草。他没看见裴长渊，他大概还在河滩地挖沟。
他摸了摸艾草。薄荷味凉。凉，像姐姐教他的时候，话语里的那种冷静。冷静不是冷。是清楚。清楚，就不怕了。
他回到屋里。闭上眼。
明天背。后天去。
他翻了个身。枕下的纸硌着他的耳朵，他把纸拿出来，看了一遍。月光下，七段话写在纸上，歪歪扭扭，像十岁小孩的字。但意思不像十岁小孩的意思。他把纸放回去。闭上眼。窗外传来一阵脚步声，不重。比沈大柱的轻。比裴长渊的也轻。是女人的脚步。他没有起来看。脚步走了过去，往村南。往周杏花家的方向。他把被子拉上来。明天背七段话。后天去县城。脚步声，不是他该操心的事。那是姐姐和爹的事。他只管一件事：把豆腐谈成。