：叶先生，你主动了解保险是看中它什么样的功能？
q2：按照你自己的经验，多少的收益率会让你比较满意？
q3：叶先生，我想问一下你说的5%是指收益还是指绝对收益？
q4：那请问你说的这个投资是希望做长期的收益还是短期的？比如是你可以把这笔钱放5年还是10年甚至是更长的时间，还是说只能放1年\\\\2年或者是不超过3年?
q5：你的意思是比较担心，如果万一要用钱的时候，你可能会用这笔钱，对吗？那请问叶先生在你现在所有的资产配置当中，有没有一类资产可以在本金100%安全的基础上，可以产生长期持续绝对收益，并且在你真的需要现金流的时候可以灵活的调配使用，而不影响它原有的增值功能的资产，你有没有呢？
过渡：事实上保险的理财它不是一种普通的理财产品，它有收益性，但是它更是一种具有功能性的优质资产，只是对于不同的家庭和个人而言，年金保险的这种配置，它的功能是以每个家庭的财务现金流的特点为基础的，因为我们每个家庭的收入方法、工作性质、收入来源、还有花钱的地方，根据家庭的结构，未来刚性的支出，包括我们的结余，理财习惯，未来有什么样的财务目标，这些其实或多或少都不一样。
因此一个家庭在配置一种重要的优质资产的时候，是建议立足于自己家庭的财务特质去做规划的。
q6：叶先生，我想问一下您在咨询我之前，你是否了解自己家庭的财务特定点呢？
案例二：童小姐 37岁，单身，老客户 2018年买了40万重大疾病险
q1：你还记得当初为什么规划40万的重大疾病保额吗？
q2：4年过去了，您的家庭开支有没有发生变化？
q3：4年过去了，您的收入有没有发生变化?
q4：对未来10年，收入的预期如何判断?
q5：如何评估自己的储蓄能力？
q6：根据你目前的情况，每年可以结余多少百分比的收入？
q7：70%的支出中，有多少是刚性支出？（一定要花的钱）
所以，你有很好的储蓄习惯，但也有30%可花可不花的钱被你花了。
q8：对于已有的结余，是如何打理的？——问投资习惯
q9：目前的理财方式，带给你的平均回报率是多少？——收益不稳定
总结：您还是有很好的储蓄和理财的意识，能够参与波动性的投资（基金），这类投资的最终收益，并不取决于技巧，更多的是取决于，投资者资产配置的能力和心态，您的基金投资态度是怎样的，能和我分享吗？
q10：如果亏了你卖不卖，为什么？
q11：如果赚了你卖不卖，为什么？
q12：那卖了以后，钱放哪里？
q13：哪儿来，哪儿去，风险同源风险同质，赌桌原理
总结：其实，资产配置的能力考验的不是单一的资产的增值，而是资产配置的能力，因为资产配置的是功能性配置，底线资产的安全，优质资产的持续增值，和流动性资产的有效配置。
q14：如果你需要钱，亏了你卖不卖？
q15：如果你需要钱，可以继续赚卖不卖？
总结：你发现没有，如果卖了，那么你要么锁定亏损，要么失去未来收益的机会，没有一项对资产长期持续有效的增值是有利的。
q16：请问在你的资产配置中，有没有一类资产100%安全，可以长期有效增值，同时当你需要现金流时，可以释放现金流而不影响他原有增值功能的资产？（龟兔赛跑的故事）
q17：如果有一种方法可以在不影响你目前投资理财的基础上，可以提升你的储蓄能力，配置一类资产，在您不需要时，他可以持续有效增值，在需要时可以快速高效，低成本的释放现金流，解决你的流动性，而保护您的优质资产可以长期拥有，可以长期替你增值，是不是可以了解一下？
在你每年可花可不花的支出中，剥离10%，有计划的存起来。
案例三：LV先生 专业人士，太太43岁，儿子11岁，初次了解保险，之前有咨询过身边的同事，觉得保险意义不大。
提问：如何用财务管理的角度与事业有成的专业人士打开话题？
提问演练：
q1：L先生，现在越来越多像您这样的专业人士给家庭配置保险，你对这个现象怎么看？——了解对保险的态度
q2：您之前有做过这方面了解吗？此次咨询又是出于什么样的目的？——了解购买的态度
阐述保险的财务规划功能：保险的90-10法则，家庭现金流管理工具
q3：L先生，在我们沟通之前，您是否了解家庭财务的情况，是