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第二十二章 新生系列产业大军(10)

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22.10

在严重缺乏印单的情况下,面对印刷商们的大额印单,满以为老板们定会不遗余力介入并攻而克之。有了部分印刷商的大额印单支撑,远征老家一带省市的印务市场将水到渠成。如此则不出一年,不仅联盈会迎来满负荷运转的蒸蒸日上,本人也将顺理成章开启人才兴厂战略重任新篇章。可是,闻听老板话意,孤立无助之感如同兜头一盆冷水。

近期以来,一直沉浸在与多位印刷商取得重大进展的喜悦之中,从他们所持乐观态度与激情可以断言:只要为他们引资就地合作开设印刷机构而牵线搭桥——满足其潜在需要的活动落到实处,哪怕争取三两几个印刷商,将完全可望获得年均超过亿元的印单。

印刷商的印单,大概需要支付8~10%的业务提成,外加跟单业务员1~2%的业务提成等,看似利润相对较低,但最起码能维持人工工资、固定设施折旧、资金利息等基本利益。更何况,联盈拥有全球最先进的八色hdb配套设施,其效率、成本等强大优势,相对于四色印刷设施,又何止强过一星半点?

在蚝田一带方园十公里的大小二十来家印务公司中,使用四色印刷设施的厂商大概占70%。就像李老板的印刷厂,虽使用四色印刷设施,却乐意拿出8.5%左右的提成,用以争取外来印单,其发展空间是不难想象的。从联盈老板恳切期待印刷商印单的态度来讲,印刷商的印单(大额印单的相对成本更低),是有利可图的。

凡业务蒸蒸日上的印刷厂商,多采用公司客户资源与个人客户资源区别对待的双轨制。即,由业务员承担业务性开支者(诸如曾经带单加入联盈的前业务经理),所获客户资源归个人所有,业务员享受高付出高回报待遇;由公司承担所有业务性开支的,客户资源归公司所有,业务员对应享受低付出低回报待遇。

在本人大半年的业务活动中,尽管联盈仅付出四千余元的工资等总成本,但自己个人连本带利(含原有家庭积蓄、工资、提成、年终奖等),外加举债,累计支出已接近伍万元。此外,不少厂家的免费电话,时常一用就是数十分钟,有时超过一两个钟,十足一笔不小的人情债。

系列数据表明,每诞生一名合格的印刷业务员,少不得一两年学习、锻炼的成长周期。开初的一到两年中,所获印单少到可以忽略不计,但年均若低于五万元的成本支撑,业务员将很难获得锻炼成长机会(要么延长周期,要么夭折)。

纳入业务员成长所需成本,加之3~4%的业务提成,新生业务员五年内印单的综合成本未必低于10%。

曾记得,当接过李老板所给四千元的业务提成后,连续几天都对联盈所给3.5%的业务提成大为质疑。毕竟,谁真金白银砸出来的客户资源,谁就该当之无愧享有相应回报的权利。若非厂证上孤家寡人的人力资源部头衔(被本人视为人才兴厂战略重任的一纸委任状),料必首先就会要求明确客户资源归属及其提成问题了。

不论是个人拥有客户资源的业务员,还是手握大量印单的印刷商,若没有一定过人的自身优势,就算拥有一定客户资源也会转瞬丧失殆尽。因此,凡掌握着一定印单的人,最起码是精于待价而沽的人。他们随时随地可以为寻求最佳合作伙伴而试探并甘愿有限付出,但决不永许被肆意忽悠或套路。至于大额印单等,将视诚意及是否值得交往而定,绝非轻而易举就能获得深入合作机会。

任何印单,都不乏被竞争对手虎视眈眈所围追堵截,即或是用尽浑身解数也不能确保得胜而归。满足客户潜在需求,业已成为拓展市场的必备方略。

不仅如此,激发、引导并满足潜在需要(授业解惑的高级艺术),更是屡战屡胜的、不可或缺的不二法宝。本人能迅速获得两款彩色印单,可一言概之:千好万好,不及投身人类最前沿的人才战略更好!

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